Người làm ăn được nể trọng không nhờ giàu hay nổi tiếng, mà nhờ bốn điều người khác thấy được qua thời gian: giữ lời cả khi giữ lời làm mình thiệt, sòng phẳng chuyện tiền, tử tế với người yếu thế hơn mình, và dám nhận phần sai về mình. Bốn điều này không cần vốn lớn, một chủ quán nhỏ cũng có được.
Câu hỏi "cần có gì để thành doanh nhân thành đạt" thường dẫn tới danh sách về tầm nhìn, vốn, quan hệ. Bài này hỏi một câu khác, hẹp hơn mà bền hơn: điều gì làm người cùng nghề, nhân viên, nhà cung cấp và khách nể một người làm ăn, tức là tin lời họ và muốn làm việc với họ lâu dài. Bài đi qua từng điều, đặt cạnh những thứ hay bị nhầm là đáng nể, và kết bằng một tình huống giả định cùng bảng tự hỏi.
Được nể trọng khác được biết tiếng
Biết tiếng là nhiều người biết đến mình. Nể trọng là những người làm việc với mình tin lời mình và tôn trọng cách mình làm. Hai thứ không đi cùng nhau. Có người được cả phố biết vì cửa hàng to, xe đẹp, tiệc lớn, nhưng nhà cung cấp phải đòi nợ nhiều lần mới được trả. Có người chỉ chạy một xưởng nhỏ, ít ai ngoài nghề biết tên, nhưng trong giới mối hàng ai cũng nói "làm với ông ấy thì yên tâm".
Phân biệt này quan trọng vì hai thứ được xây bằng hai cách khác nhau. Biết tiếng có thể mua bằng quảng cáo, bằng xuất hiện nhiều. Nể trọng thì chỉ đến từ trải nghiệm trực tiếp của những người làm cùng: họ thấy bạn làm gì khi gặp khó, khi có thể ăn gian mà không ai biết, khi một bên yếu hơn không đủ sức đòi. Vì thế nể trọng lan chậm, nhưng khi đã có thì rất khó lay, và nó mở ra những cánh cửa mà tiền quảng cáo không mở được: nhà cung cấp cho nợ lúc khó, nhân viên giỏi ở lại, khách giới thiệu người thân.
Cũng cần nói rõ: nể trọng không đồng nghĩa với dễ dãi. Người được nể vẫn mặc cả, vẫn từ chối, vẫn đòi nợ. Họ chỉ làm những việc đó một cách rõ ràng và nhất quán, để người khác biết trước họ sẽ làm gì.
Bốn điều làm nên sự nể trọng
Giữ lời cả khi thiệt. Giữ lời lúc có lợi thì ai cũng làm. Người ta nể là khi thấy bạn giữ đúng giá đã chốt dù giá nguyên liệu vừa tăng, giữ đúng hẹn giao dù phải làm thêm đêm, giữ lời nhận một đơn nhỏ dù vừa có đơn lớn hơn chen vào. Mỗi lần như vậy là một lần chứng minh lời bạn có giá trị cả khi nó tốn tiền.
Sòng phẳng tiền nong. Trả đúng hẹn, tính đúng, không ăn bớt phần của người khác. Trả lương nhân viên đúng ngày, trả nhà cung cấp đúng kỳ, chia lời với người hùn vốn theo đúng thoả thuận, kể cả khi chỉ mình bạn giữ sổ. Sòng phẳng còn là không lợi dụng chỗ người khác không kiểm được: thợ không biết giá thị trường, khách không rành kỹ thuật.
Tử tế với người yếu thế hơn. Cách một người đối xử với người giao hàng, nhân viên mới, nhà cung cấp nhỏ, khách lớn tuổi nói lên nhiều hơn cách họ đối xử với đối tác lớn. Với người mạnh, ai cũng cư xử đúng mực vì sợ hậu quả. Với người yếu, cư xử đúng mực là lựa chọn. Người làm ăn lâu năm hay để ý điểm này khi chọn người hợp tác.
Dám nhận phần sai về mình. Đơn hỏng vì mình tính sai, nhân viên làm sai theo chỉ đạo của mình, lô hàng lỗi từ khâu mình kiểm. Nhận trước khi bị phát hiện, nhận ở chỗ đông người khi lỗi đã ảnh hưởng nhiều người, và đứng ra chịu thay nhân viên trước khách. Người đổ lỗi giỏi có thể thoát một lần, nhưng ai cũng nhớ.
Những thứ hay bị nhầm là đáng nể
Nhiều dấu hiệu bề ngoài được dùng để tỏ ra đáng tin, nhưng không nói gì về bốn điều ở trên:
| Dấu hiệu bề ngoài | Vì sao không đủ | Điều người làm cùng thật sự nhìn |
|---|---|---|
| Văn phòng, xe, trang phục sang | Mua được bằng tiền vay; không cho biết cách trả nợ | Có trả nhà cung cấp đúng hạn không |
| Quen nhiều người có chức, có tiếng | Quen biết không bảo đảm giữ lời | Những người làm cùng nhiều năm nói gì về họ |
| Nói hay, hứa lớn | Lời nói dễ, việc làm khó | Tỉ lệ lời hứa nhỏ được làm đúng |
| Treo nhiều giấy khen, giải thưởng | Có giải đáng giá, có giải trả tiền là có | Cách họ xử lý khi có chuyện với khách |
| Quyết đoán, nói một là một | Có thể chỉ là khó nghe góp ý | Có nhận sai và đổi ý khi có bằng chứng không |
Không có gì sai khi có văn phòng đẹp hay nhiều mối quan hệ. Vấn đề là khi những thứ này được dùng thay cho bốn điều cốt lõi, người làm cùng sớm muộn cũng nhận ra khoảng trống.
Biết từ chối cũng là một cách giữ uy tín
Người được nể thường từ chối nhiều hơn người khác nghĩ. Họ từ chối đơn hàng vượt sức để không phải trễ hẹn; từ chối làm ăn với người có tiếng gian dù lời hứa hấp dẫn; từ chối những yêu cầu sai quy định dù khách quen nhờ; từ chối hứa điều mình không chắc. Mỗi lần từ chối là một lần mất cái lợi trước mắt, nhưng là một lần lời "có" của họ được tăng giá trị.
Cách từ chối cũng quan trọng. Từ chối rõ ràng, sớm và có lý do ngắn: "Đơn này bên em không kịp trong tháng, nếu anh cần gấp em giới thiệu xưởng khác làm được." Từ chối kiểu im lặng, hẹn lần lữa, nhận rồi bỏ dở là cách làm mất lòng tin nhanh nhất, vì người kia đã dựa vào lời bạn để lên kế hoạch.
Trong làm ăn ở Việt Nam, nhiều người ngại từ chối vì sợ mất lòng, sợ mất mối. Nhưng người làm cùng lâu năm thường trân trọng câu từ chối thẳng hơn câu nhận đại. Từ chối đúng lúc là tôn trọng thời gian và kế hoạch của người khác.
Tình huống: hai chủ xưởng và một năm khó khăn (nhân vật giả định)
Anh Tâm và anh Lực cùng làm xưởng đồ gỗ nhỏ ở Bình Dương cũ, nay thuộc Thành phố Hồ Chí Minh (nhân vật giả định). Năm đơn hàng xuất khẩu giảm mạnh, cả hai đều thiếu tiền trả nhà cung cấp gỗ và trả lương thợ. Anh Lực chọn cách im lặng: không nghe điện thoại nhà cung cấp, trả lương chậm mà không báo trước, nói với thợ rằng "tháng sau có đơn lớn" dù chưa có gì chắc. Anh Tâm chọn cách khác: gặp từng nhà cung cấp nói thật tình hình, xin dời hạn và trả dần từng phần theo lịch mới; họp thợ báo thật số đơn còn lại, giảm giờ làm nhưng trả đúng ngày phần lương đã hứa.
Hai năm sau, khi đơn hàng trở lại, nhà cung cấp gỗ ưu tiên giao cho anh Tâm trước, thậm chí cho nợ dài hơn. Thợ cũ của anh Tâm quay về đủ. Anh Lực thì phải tìm nhà cung cấp mới, trả tiền trước, và tuyển lại thợ từ đầu. Cùng một hoàn cảnh, cùng thiếu tiền, nhưng một người giữ được sự nể trọng và một người mất nó.
Điều anh Tâm làm không cần tiền. Nó cần nói thật khi tin xấu, hứa vừa sức và giữ đúng lời hứa mới. Chính lúc khó là lúc người khác nhìn rõ nhất mình là người thế nào.
Cách người được nể đối xử với đối thủ cạnh tranh
Một phép thử ít được nhắc là cách một người làm ăn nói và làm với đối thủ. Người được nể trong nghề hiếm khi chê đối thủ trước mặt khách. Khi khách hỏi so sánh, họ nói về điểm mạnh của mình và điểm khác biệt, không nói về điểm yếu của người khác. Lý do không chỉ là lịch sự: khách nghe một người bán chê đối thủ thường tự hỏi người đó sẽ nói gì về mình khi mình quay lưng.
Họ cũng không dùng những cách cạnh tranh mà chính họ không muốn bị dùng lại: lôi kéo thợ của xưởng bên cạnh bằng cách hứa hão, tung tin xấu không kiểm chứng, phá giá dưới vốn để ép người khác rời chợ rồi tăng giá lại. Những cách này có thể thắng một trận, nhưng làm cả nghề mất lòng tin, và người làm cùng nhớ rất lâu ai đã làm gì.
Có những nghề mà các chủ tiệm trong cùng khu vẫn giới thiệu khách cho nhau khi mình hết hàng hay quá tải. Sự qua lại đó chỉ có được giữa những người đã thấy nhau giữ lời. Cạnh tranh sòng phẳng và hợp tác lúc cần không mâu thuẫn; cả hai đều dựa trên một điều: người kia tin rằng bạn sẽ không đâm sau lưng.
Giữ sự nể trọng khi việc làm ăn lớn lên
Khi tiệm còn nhỏ, chủ tự giữ lời với từng khách, tự trả tiền từng nhà cung cấp, nên chữ tín nằm trong tay một người. Khi việc làm ăn lớn lên, phần lớn lời hứa được nhân viên đưa ra, phần lớn khoản trả do kế toán làm, và chủ không còn thấy hết. Nhiều người mất sự nể trọng đúng ở giai đoạn này, không phải vì họ thay đổi mà vì họ không truyền được cách làm của mình cho người khác.
Cách giữ là biến những điều mình vẫn làm theo bản năng thành quy ước rõ ràng: nhà cung cấp được trả trong bao lâu sau khi giao hàng, nhân viên được phép hứa điều gì với khách và điều gì phải hỏi lại, khi làm sai thì ai đứng ra nhận. Viết ra không làm mất sự linh hoạt, nó chỉ giúp người mới làm đúng như chủ mà không cần chủ đứng cạnh.
Chủ cũng cần giữ một vài kênh để nghe trực tiếp từ những người ở xa mình nhất: gọi hỏi thăm vài nhà cung cấp nhỏ mỗi quý, đọc những phàn nàn của khách thay vì chỉ đọc báo cáo tổng. Sự nể trọng thường mòn ở rìa trước khi mòn ở giữa, và người ở giữa là người biết sau cùng.
Mấy câu tự hỏi cuối mỗi năm làm ăn
Không ai tự chấm điểm mình chính xác, nhưng tự hỏi giúp thấy những chỗ đang lệch. Trả lời bằng ví dụ cụ thể chứ không bằng cảm giác:
- Năm qua có lời hứa nào mình đã giữ dù bị thiệt? Có lời hứa nào mình bỏ vì có lợi hơn?
- Có ai phải nhắc mình trả tiền quá một lần không? Ai?
- Nhân viên và nhà cung cấp nhỏ nhất của mình có dám nói thật với mình khi có vấn đề không?
- Lần gần nhất mình nhận sai trước mặt người khác là khi nào?
- Có thương vụ nào mình đã từ chối vì thấy không đúng không? Nếu không có, có thể mình đang nhận quá dễ.
- Nếu những người làm cùng mình được hỏi kín về mình, họ sẽ nói gì đầu tiên?
Câu cuối là câu khó nhất và đáng giá nhất. Nhiều người làm ăn có một người bạn, một người cố vấn mà họ nhờ hỏi giùm định kỳ, vì người khác thường nói thật với người thứ ba hơn là với chính mình.
Câu hỏi thường gặp
Làm ăn nhỏ thì có cần lo chuyện được nể trọng không?
Càng nhỏ càng cần, vì tiệm nhỏ phụ thuộc vào một số ít nhà cung cấp, nhân viên và khách quen. Mất lòng một người trong số đó là ảnh hưởng ngay. Bốn điều trong bài không cần vốn, chỉ cần nhất quán, nên người làm ăn nhỏ hoàn toàn làm được.
Sòng phẳng có nghĩa là không được mặc cả không?
Không. Mặc cả là phần bình thường của làm ăn. Sòng phẳng là sau khi đã thoả thuận thì làm đúng thoả thuận, không lợi dụng việc người kia không biết, không thay đổi điều kiện khi đã giao hàng. Mặc cả cứng mà giữ lời vẫn được nể hơn mặc cả mềm mà hay nuốt lời.
Nhận sai trước mặt nhân viên có làm mất uy của chủ không?
Thường là ngược lại. Nhân viên đã biết chuyện sai, họ chỉ đang chờ xem chủ xử lý thế nào. Chủ nhận phần mình và nói rõ cách sửa cho thấy quy tắc trong tiệm áp dụng cho cả người đứng đầu, điều đó làm nhân viên tin lời chủ hơn.
Có nên làm ăn với người nổi tiếng nhưng hay trả chậm không?
Nên cân nhắc kỹ. Trả chậm lặp lại là dấu hiệu về cách họ coi trọng lời hứa. Nếu vẫn làm, hãy đặt điều kiện rõ: đặt cọc, thanh toán theo từng phần, giới hạn số tiền cho nợ. Tên tuổi của họ không trả được tiền hàng cho bạn.
Mình đã từng thất hứa nhiều lần, giờ sửa thì người khác có tin lại không?
Một phần sẽ tin lại nếu thấy thay đổi đều đặn trong thời gian đủ dài. Bắt đầu từ những lời hứa nhỏ, giữ đúng từng cái, nói thẳng với những người mình đã làm phiền rằng mình đang sửa. Đừng mong mọi người tin ngay, và đừng hứa lớn để bù lại.